民泊市場の“OS”をつくる──Unito VPoP 中野創太氏が挑む、新しい暮らしのインフラづくり

株式会社Unito

──　御社の事業内容から伺ってもよろしいでしょうか。

当社は大きく二つの事業を展開しています。ひとつは特許取得済みの「リレント」を中心としたプラットフォーム事業、もうひとつはホテル・民泊の運営事業です。どちらも自社でシステムを開発しながら、両輪でサービス提供しています。

プラットフォーム事業では、長期滞在をベースにしつつ、入居者が外泊している期間は部屋をホテルとして貸し出し、その分の料金を割り引く「リレント」という仕組みを提供しています。従来のように「月額◯万円の固定費」を払うのではなく、「自分が滞在している時だけ費用が発生する」滞在モデルです。

運営事業としては、民泊の代行、ホテルのフロント対応、清掃業務のBPOなど、現場オペレーションを一気通貫で担っています。これらのオペレーションとシステムをセットで提供しているのが特徴です。

キャリアの原点について

──　ここからはキャリアについて伺いたいと思います。まずは幼少期からお聞かせください。

出身は兵庫で、高校まで地元で過ごしました。小中学校の頃は、生徒会長を務めるような目立ちたがりな面と、一人で黙々と遊ぶのが好きな面の両方を持っていたタイプです。

北海道大学への進学理由

──　 そこから北海道大学に進学されていますが、進学の経緯はどういったものだったのでしょうか。

一番大きかったのは「北海道で暮らしてみたかった」というシンプルな理由です。旅行が好きで各地を回っていましたが、北海道には行ったことがなく、ずっと憧れの土地でした。どうせ地元を離れるなら、思い切って北海道に行こうと決め、北大を志望しました。

──　実際に進学されて、やりたいことは明確にあったのでしょうか。

当時からムーアの法則など、“ITは2年で進化が2倍になる”という話に強く惹かれており、技術の進歩に関わりたいという思いから理工学系を志望しました。その中で自分が成果を出せていた領域が光ファイバーだったので、大学・大学院の6年間は光ファイバーの研究に取り組んでいました。

──　研究を6年間続けてみて、いかがでしたか。

研究はとても面白かったです。論文の世界も、実際は「限られたリソースの中で少しずつ新しい発見を積み重ねていく」人間的な営みなんだと実感しました。

一方で、光ファイバーのような社会インフラは、研究の進歩から社会実装までに20〜30年かかるケースも多く、自分の成果が世の中で使われるまでの時間軸の長さにギャップも感じるようになりました。この「タイムスパンの長さ」が、研究の道から離れた理由のひとつです。

新卒で旅行業界へ進んだ理由

──　ここからは、就職活動や新卒でのキャリアについて伺います。

最初はKDDI、ドコモ、ソニーといった通信・メーカー系を中心に見ていて、「理系としてキャリアを築く」のが自然だと思っていました。ただ、自分より優秀な“上位互換の理系人材”はたくさんいると感じていて、同じ土俵で戦っても、研究で培った知的トレーニングが活きにくいのではないかと思うようになりました。

そこで「得意が重ならない環境に行こう」と文系就職も視野に入れました。研究で感じた“社会実装までの時間の長さ”もあり、もっと早いサイクルで価値提供できる領域に進みたいという思いも強くなっていきました。

上が詰まっていない成長産業として、インバウンド、高齢者領域、ITなどを候補にし、その中でも旅行業界を選んだのは、自分の体験が大きかったからです。旅行の計画を立てる瞬間が一番ワクワクするのに、ホテル探しが難航すると一気にテンションが下がり、最悪そのまま旅行が立ち消えになる。一方で、そこまで行く気がなかった旅行でも、良い宿が見つかると一気に「行きたい」に変わる。その“テンションの右肩下がり問題”を解決できるサービスを作りたいと思い、旅行の世界に入りました。

──　そしてLoco Partnersに入社され、「Relux」に携わられたと。

はい。総合職採用で入社し、1年目は新規事業のメディア立ち上げを担当しました。前任者が5月に退職し、気づけば事業責任者のような立場で、インターン生と一緒にメディア運営をしていました。

「メディア事業とは何か」というところから、記事づくりと集客の構造を学び、予算取りからPL作成、売上づくりまでを一通り経験したのが1年目です。

2年目からはコロナが始まり、会社としても基幹事業が大きく動くフェーズに入りました。ちょうどGo To トラベルが開始された時期で、「明日から札幌が対象外」など大臣の一言で要件が日々変わり、売れば売るほど損になるケースもあるほど複雑な状況でした。その中で、Go To対応や基幹システムのリニューアルなど、構造化と高速改善を繰り返す日々でした。

──　エンジニアリング領域にも関わられていたのでしょうか？

コードは基本的に書いておらず、主に仕様設計を担当していました。最近はデータベースの構造も考えるようになりましたが、中心は事業方針の設計や仕様策定です。

キャリアの転機になった出来事

──　ここまでのご経験を踏まえて、特に印象的だった出来事は何でしょうか。

やはりLoco PartnersでのGo To トラベル対応の時期ですね。社長交代とコロナ直撃の混乱期の中で、毎日トラブルと向き合う日々でした。

1年目はメディア事業で「こう作ればPVが伸びて、こう売上につながる」という分かりやすい構造のビジネスに向き合っていましたが、その直後に、ほぼ構造が見えない世界に放り込まれたのが2年目でした。最初の半年は正直かなりしんどかったですが、システムの構造が少しずつ見えてくると一気に動きやすくなりました。

そこで「ゲームルールの全体像を掴むこと」が自分の強みかもしれないと気づき、事業を進める上での“構造理解”の重要性を強く実感しました。振り返ると、一番大変であり、一番成長できた時期だったと思います。

Unitoへ転職した理由と入社の決め手

──　Unitoに入社された経緯について伺いたいです。

Loco Partnersでの4年間でマーケティングもプロダクトも幅広く経験させてもらいましたが、「旅中の体験そのものを作れていない」というモヤモヤがありました。宿泊予約サービスは基本的に“旅前の体験”を扱うビジネスで、最終的な旅の価値はホテルそのものに依存します。ここがマーケティングとしても差別化しづらく、より挑戦したい気持ちを感じていました。

そこで興味を持つようになったのが「リアルテック」です。実際の物件を持ち、現地での体験も含めて一気通貫で設計できる会社であれば、旅中の価値そのものを作れる。タブレットでのチェックインや鍵の受け渡し、滞在中のアプリ体験、滞在後の関係構築まで、すべてをプロダクトとして設計できることに強く惹かれました。

Unitoはまさにその条件にフィットしていて、転職したい理由とUnitoに入りたい理由がきれいに重なった瞬間でした。エージェントからUnitoを紹介されたときも、話を聞いた段階で「ここだ」と感じました。

最初にお話ししたのは社長の近藤とCMOの玉木でしたが、お二人とも「自分たちが事業を動かしている」という実感を持って語っていて、議論も非常にフラットでした。こちらの意見も本気で受け止めてディスカッションしてくれる姿勢に、体験づくりに本気で向き合える環境だと感じたことが入社の決め手です。

──　お二人への印象はいかがでしたか。

性格面では、とてもフラットで外からのフィードバックを素直に取り入れるタイプです。良いと思ったことは迷わず実行し、改善につなげていくスタンスが強い。

特に代表の近藤は“不動産業界のゲームルール”の理解が深く、構造の捉え方の精度が非常に高いと感じました。僕自身も事業を進める上で「ゲームルールの解像度」を重視していたので、その感覚を共有できるのは大きな魅力でした。

入社後の役割と最初のミッション

──　ここからはUnito入社後について伺います。

2023年6月に入社したのですが、実は半年前にCPOが退任し、入社直前にはテックリードも退職されることになりました。エンジニアチームには外部パートナーはいるものの、社員としては僕が“一人目の開発組織メンバー”という状態でした。

そのため、まずは組織の土台づくりがひとつのミッションでした。同時に、CMOの玉木が「大規模リファクタリングを行う」と決断したタイミングでもあり、既存システムを理解しながら、新しい構造を1ヶ月ほどで設計する必要がありました。

オンボーディングの1ヶ月は、旧システムの全体を把握し、新しい開発方針を整理することに全力を注ぎました。大変ではありましたが、短期間で事業と技術の両面を一気に理解できたのは大きな収穫でした。

──　入社当時、改めて苦労したこと、良かったことがあれば教えてください。

一番の苦労は「キャッチアップしながら次のシステムを考える」同時並行の大変さでした。Unitoとしても「5〜10年使えるシステム」を目指していたので、長期ビジョンを踏まえた判断が求められたのはプレッシャーでもありました。

良かった点は、前職の宿泊領域での経験がそのまま活きたことです。ちょうどUnitoが「賃貸中心から宿泊領域にも踏み込みたい」と考えていたタイミングで、在庫管理や宿泊運用の知識を持ち込めたのは大きかったです。

宿泊業界は在庫管理が先進的で、「4月1日に泊まりたい→在庫はいくつで、価格はいくら」が即座に分かります。一方で賃貸は空室状況すら問い合わせないと分からない。この“情報透明性の差”を賃貸側にも持ち込むことで新しい価値を作れると感じていて、そこは今も大きなやりがいになっています。

VPoP・執行役員就任の背景と心境の変化

──　そして2024年3月、VPoP兼執行役員に就任されました。どのような背景があったのでしょうか。

会社としてはゼロイチを終え、1→10から10→100に進むフェーズに入っていました。これまでは営業力や運営力で伸びてきた部分が大きかったのですが、スケールしていくためにはテックへの投資を本格化させる必要がありました。その文脈で、プロダクト全体を管掌するVPoPという役割が必要になったのだと理解しています。

就任後に印象的だったのは、30分前まで細かい仕様を詰めていたのに、そのすぐ後に取締役会で中長期戦略を議論する、といった「虫の目」と「鳥の目」を行き来できる環境です。短期施策を見ながら「そもそもこれは中長期の方向性とズレていないか？」と、その場で軌道修正できるのは非常に貴重な経験だと感じています。

──　現在、中野さんの業務はどのような内容が中心になっているのでしょうか。

いまは大きく三つの軸で動いています。ひとつは組織づくりや採用など、エンジニア組織の強化。もうひとつは中長期のプロダクト戦略で、どこに投資し、どんな技術基盤を整えていくかを設計する役割。三つ目が、現在最重要プロジェクトであるPMS（物件管理システム）の新規立ち上げです。

PMSに関しては要件定義から企画まで自分がかなり深く入り、日々この三つを行き来しながら過ごしているイメージです。

新規開発中の「PMS」が持つ価値

──　PMSについて、より具体的にお聞かせいただけますか。

PMSは、今僕が最も熱を込めて取り組んでいるテーマです。Unitoは「住む」と「泊まる」を両方扱う非常に珍しいモデルで、最初に直面した大きな課題は「両方を共通基盤で管理できるシステムが存在しない」という点でした。

泊まるほうは一泊単位で価格が決まり、住むほうは月単位かつ初期費用もある。さらに、背景にある法律もそれぞれ違います。まったく異なるルールで動く世界を、各社は別々のシステムで管理しながら、最終的にはひとつのPLにまとめているのが現状です。

Unitoはここに正面から向き合い、「住む」と「泊まる」を一元管理できるシステムをつくろうとしています。これが実現すれば、清掃や鍵管理、料金設計など、暮らしに関わる運用を今よりずっとスマートにできるはずです。自社の事業運営にとっても大きな価値があり、将来的には外部提供も視野に入る構想なので、非常にやりがいを感じています。

Unitoという事業が持つ魅力

──　既存事業としてのUnitoの魅力も伺えますか。

印象的だったのは、「Unitoに住んでいると、家を空ける日が楽しみになる」という声です。本来なら、家を空けるほど家賃が無駄になり、少し損した気持ちになるはずです。でもUnitoであれば、アプリでワンタップするだけで部屋を貸し出し、その分の収益が入る。ネガティブだった感情がポジティブに変わる体験が生まれます。

また、新幹線で移動中にサッと触れるようなアプリ体験を大事にしています。賃貸は内見や重要事項説明など手間の多い世界ですが、Unitoでは保証審査も契約もスマホで完結します。

「本来面倒だった体験を、感動に変える」
この価値提供こそが、Unitoという事業の大きな魅力だと感じています。

開発組織について

──　開発体制についても教えてください。

2つのチームに分かれています。エンジニアの半分がPMS開発に、もう半分がプラットフォーム側の開発を進めている体制です。会社としてもシステム投資を強化していく方針で、自社オペレーションが大きく改善される領域でもあるため、解像度高く取り組めていると感じています。

──　現在の組織について、良いところと改善点があれば教えてください。

良いところは、全社的には若いメンバーが多くエネルギーがある一方で、開発チームと管理部にはベテランが多く、長期でPDCAを回すべき領域にしっかり経験者を配置できている点です。特にエンジニアは個人の生産性の差が大きい職種なので、量より質を重視し、経験豊富なメンバーでじっくり組み上げる方針は今後も強化したいと考えています。

改善点としては、旅館業法・旅館業・民泊など複数の法律を跨ぐ事業領域であるがゆえに、ドメイン知識のキャッチアップに時間がかかることです。プロダクトマネージャー側には事業・法務の知識が蓄積されていますが、エンジニア全員がそこまで追えているわけではありません。役割分担としては合理的ですが、属人性が高く、会社としてのレジリエンスという点では課題だと感じています。

UnitoにおけるAI活用と意思決定の構造

──　AI活用について伺いたいです。

事業サイドでは、現状はチャット対応が中心です。Airbnb経由の予約は海外比率が6割ほどで、多言語で問い合わせが来るため、翻訳や返信文の生成をAIで自動化しています。将来的にはダイナミックプライシングに機械学習を入れたいと考えていますが、直近では生成AIによる開発速度の向上が最もインパクトの大きい活用だと感じています。

──　導入方針や意思決定は、中野さんが担っているのでしょうか。

半々くらいですね。僕から提案することもあれば、現場のエンジニアから上がってくることも多いです。エンジニアはそれぞれ“理想のスタイル”を持っているので、「全員でこのツールを使います」というトップダウンはあまり相性がよくありません。

Devinのようにチームとして導入するツールは会社負担にし、それ以外は個人が必要に応じて契約し、会社として補助を出す仕組みにしています。そうすることで、自由度と生産性向上の両立を図っています。

エンジニア経験がないVPoPとしての向き合い方

──　エンジニア出身ではないVPoPとして、難しさを感じる場面はありますか。

入社時に開発組織の社員が僕ひとりだったので、EM（Engineering Manager）的な動きも担わざるを得ませんでした。ER図を書いたり、データベース設計の最終レビューを行ったりすることで、事業の方向性を掴む上でも非常に役立ったと感じています。

とはいえ、専門領域や最新技術についてはエンジニアのほうが詳しいので、年上のメンバーからもどんどん教えてもらいながら進めています。

一番悩ましいのはエンジニアの評価です。技術力の評価を自分だけで完結させるには限界があり、どうしてもコミュニケーション能力など非技術的な要素が重く見えがちです。本当にフェアな評価をするには、VPoEやCTO、テックリードといった役割が必要だと感じています。

社員自身がUnitoに「住む」ことについて

──　御社の社員の方も、Unitoの仕組みを使って滞在されることはありますか。

はい、社員も使っています。ここ大橋会館（本社兼自社運営のホテルレジデンス）に住んでいるメンバーもいますし、社員向けの割引もあります。働いている本社の上がそのままお客様の居室になっているので、出勤するとすぐお客様がいらっしゃる距離感です。プロダクトを扱う側として、とても良い環境だと思います。

拠点によってはフロントと宿泊スペースだけで運営している場所もありますが、本社はオフィスと宿泊が同じ建物内にあるため、事業を肌で感じながら働ける場所になっています。海外からの利用者も増えており、三週間ほど日本に滞在したい方にとって、ホテルでも賃貸でもない“ちょうどいい選択肢”として選ばれている印象です。

今後の目標・採用について

──　今後の目標について、改めて伺えますか。

最近よく話しているのは、民泊業界全体の“OS”をつくりたい、ということです。まさにPMSの話とつながるのですが、よく「ゴールドラッシュで一番儲かったのは金を掘った人ではなく、ジーンズを作った企業だ」という例えを出しています。

日本のインバウンドは今およそ3,500万人ですが、2030年には6,000万人に達すると言われています。一方で建築費の高騰などもあり、新しいホテルを増やすのは難しく、民泊への注目度が急速に高まっている。まさにこれから“ゴールドラッシュ”が起こる領域だと感じています。

Unitoはこの流れの中で、とても良いポジションにいると思っています。だからこそ、目先の利益だけでなく「市場全体にとってなくてはならない存在になること」を意識しています。自分たちの立場だからこそ気づける課題を先に解決し、それが業界標準になっていくような形が理想です。

その基盤となるのがPMSです。暮らしや宿泊に関わる情報を一元管理し、業界の“OS”として機能する存在をつくりたい。そこにデータが集まれば、ダイナミックプライシングなど、より高度な取り組みも実現できます。

もう一つ、既存のプラットフォーム側で言えば「暮らしをもっと柔軟にすること」です。現在は一週間前までにリレント操作が必要ですが、直前に家を空けても次の人がすぐ決まる仕組みがあれば、明日住む場所を変えるような暮らし方も現実味を帯びてきます。そのための集客やマッチングの仕組みを、今後でつくっていきたいと考えています。

──　では最後に、どんな方と一緒に働きたいかを伺えますか。

エンジニアリングマネジメントができる方と、プロダクト全体を俯瞰できるプロダクトマネージャーが、今まさに必要としている役割です。

Unitoはリアルテックの面白さが凝縮された会社だと思っています。700室のハード（「住む・泊まる」の現場）、強い運営力、そして伸びてきているテック。この三つがそろっている会社は多くありません。

オンラインの体験もオフラインの体験も、すべて自分たちでつくれる。いわば“現実世界の体験をエンドツーエンドでデザインできる会社”です。AIやディープテックの知識ももちろん大事ですが、それ以上に「実体験をどうつくるか」に強い興味を持ってくれる方と働きたいと考えています。

技術の力で体験を変え、その体験が現場で検証され、さらに改善につながっていく──そんな循環を一緒につくっていける方であれば、Unitoで大きな価値を発揮していただけると思います。