国産CRMで世界へ。Translead CPOが語る、AI時代の開発と「何をつくるか」の決め方

株式会社Translead

国産CRMで、世界市場に挑む

──　まず、事業内容を教えてください。

私たちは、営業組織向けの営業支援ツール「Translead CRM」を提供しています。国内だけでなく海外にもお客様がおり、現在は10カ国以上で利用いただいています。

──　二宮さんから見た、事業の魅力はどこにありますか。

CRMは、すでに世界中に市場がある領域です。国産のプロダクトでその市場に挑むのは大きなチャレンジですが、うまくいけば世界有数のSaaS企業になれると考えています。そのスケールの大きさが、事業の魅力の一つですね。

未経験から開発を学び、海外で組織とプロダクトの立ち上げへ

──　キャリアの原点について伺います。幼少期は、どのようなお子さんでしたか。

活発な子どもでした。勉強はあまり好きではなく、外で遊んだり、体を動かしたりするのが好きでしたね。

父がIT業界で会社を経営していたので、その影響で、将来はなんとなくIT業界に進みたい、会社を経営してみたいと思っていました。

──　学生時代から、就職に至るまでの経緯を教えてください。

中高は私立の中高一貫の男子校で過ごし、大学も私立に進みました。ただ、大学でも勉強にはあまり興味を持てませんでした。

一方で、在学中に参加したのが、ワークスアプリケーションズのインターンです。そこで運よく内定をいただきました。大学に通うよりも早く働きたいという思いが強かったので、大学を辞めて就職しました。

──　入社後は、どのように開発の経験を積んだのでしょうか。

プログラミングも未経験で、本当にゼロからのスタートでした。ERPは複雑で大規模なシステムなので、最初の1年はキャッチアップに苦労しましたね。少しずつ覚えながら、徐々にできることを増やし、開発のいろはを学びました。

2011年から2017年ごろまで約6年間在籍し、最後の1年はシンガポール拠点で働きました。その後、TeamSpiritのシンガポール開発拠点の立ち上げに参画するため、転職しました。

──　シンガポールへの赴任と、そこから転職を決めた背景を教えてください。

仕事にも慣れ、そろそろキャリアアップしたいと転職を考えていたときに、シンガポールへ行くチャンスがありました。それで、まずは行ってみようと思ったんです。

ただ、場所は変わっても会社は同じなので、仕事の進め方はそれほど大きく変わりませんでした。せっかく海外に来たのだから、もっと挑戦的なことをしたいと思い、転職活動を始めました。その中で出会ったのが、TeamSpiritの開発拠点をゼロから立ち上げる機会でした。

まだメンバーもおらず、プロダクトもちょうど立ち上げのフェーズでした。組織とプロダクトの両方を一度に立ち上げられることが、とても楽しかったですね。

自分の事業からTransleadへ。決め手は、事業を伸ばすスピード

──　帰国後、フリーランスとして活動を始めた経緯を教えてください。

コロナをきっかけに日本へ帰国し、起業しようと考えていました。実際に会社も登記して、準備を進めていたんです。

ただ、SaaSの事業はすぐに売上が立つものではありません。そのため、フリーランスとして働きながら、自分の事業の準備も進めていました。

自分の事業では、シンガポール時代の友人のエンジニアなどに協力してもらい、私を含めて4名ほどで取り組んでいました。少人数で進めるにはお金も時間もかかり、大変だと感じていましたね。

──　BLUEPRINTグループとは、どのように出会ったのでしょうか。
※株式会社Transleadは、株式会社BLUEPRINTが自社で立ち上げた子会社（グループ会社）です。

フリーランスのプロダクトマネージャーとして複数社を支援していて、そのうちの1社が、BLUEPRINTのグループ会社であるArchi Villageでした。

きっかけは、LinkedInで「SaaSのスタートアップをたくさんつくろうとしている会社があるのですが、興味はありませんか」というスカウトをいただいたことです。

当時、自分が取り組もうとしていたのも、さまざまなSaaSをノーコードでつくれるようにする事業でした。SaaSは再現性を持ってつくれると考えていたので、考え方に重なる部分があり、面白そうだと思って話を聞きました。

──　2022年5月のグループ参画後、Transleadの立ち上げには、どのように関わることになったのですか。

BLUEPRINTは、連続してスタートアップを立ち上げている会社です。Archi Villageに参画して半年ほどたったころ、代表やBLUEPRINTのCPOである笠井から、新規事業について相談を受けました。

当時は自分でも起業の準備を進めていたので、最初はやんわりお断りしていました。それでも、ぜひやってほしいと強く誘っていただき、2023年2月ごろから、現在BLUEPRINTで営業部長を務める飛田と2人で事業アイデアの検証を始めました。Transleadの設立の半年ほど前から、テストマーケティングを進めていた形です。

──　ご自身の事業ではなく、Transleadへの参画を決めた理由は何だったのでしょうか。

一番大きかったのは、スピード感の違いです。自分の事業では、海外のエンジニアに協力してもらいながらプロダクトをつくることはできても、それを売って事業にするところまでは十分に見通せていませんでした。かなり時間がかかるだろうとも感じていたんです。

一方で、Archi Villageや同じグループのFact Baseは、速いスピードで順調に事業を伸ばしていました。この人たちと一緒に取り組んだほうが、圧倒的に速く進められると感じていました。

一生に一度の挑戦だからこそ、成功する確率が高く、スピード感のあるチームと取り組みたい。そう考えて参画を決め、取締役CPOに就任しました。

必要な機能をそろえ、設立から約1年半で迎えた転機

──　設立当初は、どのような役割を担っていたのでしょうか。

CRM事業のアイデアを、どう形にするかというところから始めました。プロダクトの設計やロードマップの策定に加え、開発チームづくりも担っていました。設立時点では、私のほかにバックエンドとフロントエンドのエンジニアが1名ずついる体制でした。

──　初期のお客様の声には、どのように応えていたのでしょうか。

私もできるだけお客様のところへ行き、「こういう機能があるといい」という声を素早く反映していました。それが、初期のお客様から信頼を得られた理由の一つだと思います。

そのために、システムを最初から固めすぎず、柔軟に対応できるアーキテクチャを採用していました。ただ、要望に応えて機能を重ねていった分、保守の面では見直しが必要な部分も生まれてきました。

──　立ち上げで、特に難しかったことは何ですか。

CRMは競合が多い領域なので、必要な機能がそろっていなければ、なかなか勝てません。ゼロから開発しながら機能面で競合に追いつく必要があり、想像以上に立ち上げは難しいと感じていました。

テストマーケティングでは、完成形を示すモックへの反応はそれほど悪くありませんでした。ただ、それを実際に動くプロダクトにするには時間がかかります。モックで示した完成形に、いかに早く近づけるか。そのスケジュールがかなり厳しかったですね。

──　そこから、事業が伸び始めた転機を教えてください。

設立から1年半ほどたち、必要な機能がある程度そろってきたタイミングです。そこから競合にも勝てるようになり、潮目が変わった感覚がありました。

開発では、前職で一緒に働いていたメンバーが集まってくれたことも大きかったです。コミュニケーションを取りやすく、全員がフルスタックで開発できるので、スピードにつながりました。そうしたメンバーなら速く進められると考え、意図的にその体制をつくっていました。

AIで開発が速くなるからこそ、「何をつくるか」も一緒に考える

──　現在の開発体制と、その強みを教えてください。

プロダクト開発のチームは、エンジニア4名とプロダクトマネージャー1名の計5名です。もともとは全員エンジニアでしたが、そのうち1名がプロダクトマネージャーに転向しました。

エンジニア全員がインフラまで担い、一つの機能を一人で完結できることが強みです。担当を分けることで生じる責任の分散や抜け漏れを防げますし、一人ひとりに裁量があるので、余分なコミュニケーションコストもかかりません。それがスピードと品質の両立につながっています。AIによって、一人ひとりの生産性もかなり上がっていますね。

──　AIによって、開発プロセスや役割分担はどう変わりましたか。

以前は、プロダクトマネージャーが仕様をしっかり固めてから、エンジニアに渡していました。ただ、AIで開発が速くなっても、プロダクトマネージャーの仕事は同じ速さでは進まず、「何をつくるか」を考えるところがボトルネックになっていたんです。

そこで、仕様が固まりきっていない段階からエンジニアに相談し、ある程度形にしてもらいながら、最終的な仕様を詰める進め方に変えてきました。技術選定や詳細設計も、将来的にビジネス上の支障が出ないようプロダクトマネージャーとすり合わせつつ、基本的にはエンジニアの裁量で進めています。

さらに開発を進めるには、「何をつくるか」を考える人がもう少しいてもよいと思っています。ただ、全員がプロダクトマネージャーになる必要はないと考えています。今の進め方がベストだと決めつけず、状況に合わせて、よりよい動き方を模索できるチームでありたいですね。

──　具体的に、AIをどのように開発へ組み込んでいますか。

基本的には、「いかにAIに開発してもらうか」という考え方です。ハーネスエンジニアリングを含め、チームでAIを使うための仕組みを整えています。セキュリティのチェックやコードレビューにもAIを使っています。

開発組織にQAの専任者はおらず、AIによるテストも自動化しています。ただ、その前提には、エンジニア一人ひとりの「自分たちで品質を担保する」という強い意識があります。AIを使えるところには取り入れ、最後に自分たちで担保しなければいけない部分は、人が担保する。そのあり方を模索しています。

人を増やそうと考えたこともありますが、人数を増やして開発を並行して進めると、品質に影響が出ることもあります。そのバランスを考えながら、「壊れない速度で進める」ことを意識していました。

──　開発以外の業務や、プロダクト自体でもAIを活用していますか。

不具合の報告に対し、AIが一次調査や回答を行う仕組みがあります。お客様からの質問への一次回答を作成する機能も、自分たちで実装しています。

プロダクトでは、営業の方が手入力しなくても活動の記録を自動でつけたり、記録を理解しやすいように要約したりする機能を取り入れています。名刺の情報を読み取ってデータを入力するなど、AIの活用を進めています。

開発・CS・営業が近く、全員で同じプロダクトを育てる

── 　カスタマーサクセスを製品本部に置いている背景を教えてください。

設立当初から、その方針でした。製品本部には、お客様にプロダクトを届けるというミッションがあります。カスタマーサクセスも同じミッションを持っているので、一つの組織にしたいと考えていました。

もう一つは、お客様の声を直接、開発にフィードバックできる体制にしたかったからです。実際に連携はうまく回っていて、細かな声を拾い、製品に反映して届けられていると感じています。

現在、カスタマーサクセスは7名で、SaaSのカスタマーサクセス経験者も未経験者もいます。技術を専門とするメンバーではありませんが、プロダクトが共通言語になっているので、開発との連携にそれほど苦労はしていません。

──　営業チームとは、どのように連携しているのでしょうか。

私たちは自分たちでも「Translead CRM」を日頃の業務の中で使用しているので、社内の全員がユーザーなんです。営業メンバーにも、自分たちが使うものを自分たちでつくり、お客様に届けているという感覚があります。同じプロダクトを育てている一体感は強いと思います。

営業は40〜50名ほどで、4〜5名ずつ、10チーム弱に分かれています。各チームと毎月、対面で時間を取り、直接意見を聞いています。ユーザーが近くにいることで、開発メンバーも使う側の感覚を持てているのが強みですね。

──　さまざまな要望がある中で、開発の優先順位はどう判断していますか。

私自身は、売上にどうつながるかをかなり意識しています。その機能によって提案できるお客様が増えたり、成約率が上がったりするものは、なるべく優先して開発しています。

一方で、日々の使いづらさは、小さな改善で大きく変わることもあります。特にカスタマーサクセスから強く要望が上がるものは、目の前のお客様が困っていることが多いので、そうした改善も並行して取り入れています。優先順位は、私とプロダクトマネージャーで判断しています。

お客様の業種や規模、事業のフェーズが幅広いため、優先順位をつけるのは難しく、常に試行錯誤しています。ただ、営業との距離が近いので、すぐにフィードバックをもらい、軌道修正できるのはよいところだと思います。

システム連携まで支援する、ソリューション開発チーム

──　新しくソリューション開発チームも立ち上げています。その背景を教えてください。

CRMは単体で使われることも多いのですが、他のシステムと組み合わせたいという声も多くあります。例えば、基幹システムとの売上データの連携や、名刺管理システム、マーケティングオートメーションとの連携です。

これまでは、お客様自身が連携する手段を調達し、組み合わせる必要がありました。その部分も私たちのサービスとして提供すれば、導入のハードルを下げ、満足度も高められると考え、チームを立ち上げました。

最初は私が一人で対応していましたが、すべてを担うのは難しくなり、採用を進めました。現在は、プロダクト開発チームとは別に、3名のエンジニアがいます。

──　プロダクト開発とは、求められる役割も異なるのでしょうか。

お客様一社一社の要望に、いかに応えるかが中心になります。その都度、最適な方法を考えて実装するという、プロダクト開発とはまた違ったスキルが求められます。

最近の言葉でいえば、FDEに近い面もありますね。社内のチームですが、仕事の内容はクライアントワークに近く、お客様の基幹システムと私たちのシステムを連携するプログラムを開発し、提供しています。

ITコンサルティングの経験があるメンバーもいます。毎月、新しいお客様が増えているので、今後も採用を進める可能性があります。

──　組織が広がる中で、二宮さん自身はどのような役割を担っていますか。

プロダクトのロードマップ策定に加え、プロダクト開発、カスタマーサクセス、ソリューション開発の各チームのマネジメントと採用を担っています。

顧客満足と使いやすさで、世界一のCRMを目指す

──　今後、どのような成長を目指していますか。

プロダクトとしては、顧客満足と使いやすさで世界一のCRMを目指しています。グローバル展開をさらに進め、世界中のお客様に使っていただけるプロダクトにしていきたいですね。

ビジネス面では、最終的に上場を目指しています。その際には、できるだけ大きな会社に成長していたいと考えています。

──　海外展開は、どのような体制で進めているのでしょうか。

すでにアジアや北米を中心に、10カ国以上で事業を展開しています。また、各国でのローカル採用も加速させており、今後は各拠点の立ち上げをはじめ、グローバル展開をさらに強化していく予定です。

自ら課題を見つけ、チームで世界に挑む仲間へ

──　会社のカルチャーや、合う人物像を教えてください。

営業メンバーが多い会社ですが、押しの強い雰囲気ではなく、接しやすい人が多いですね。人と話すことや課題を解決することが好きで、チームで一丸となって取り組む雰囲気があります。

エンジニアには、自律的に動ける方を求めています。指示を待つのではなく、自分で課題を見つけて動き、困ったことがあればチームに相談する。周囲が困っていれば積極的にサポートできる、そうした方と働きたいと思っています。

──　特に、どのような職種の採用に力を入れていますか。

事業の成長に向けて特に必要としているのは、カスタマーサクセスとソリューション開発チームのエンジニアです。

CRMのカスタマーサクセスは、お客様の営業コンサルタントになる仕事だと思っています。小規模な製造業から大規模なサービス業まで、お客様の業種も規模もフェーズもさまざまで、プロダクトの使い方も異なります。それぞれに最適な営業管理の方法を提案し、機能を使っていただくには、営業のノウハウが求められます。

その経験を通じて、業界を問わず営業コンサルタントとして活躍できるようなスキルを身につけられるのではないかと思います。そうした力を磨きたい方には、よい機会がある環境ですね。

──　最後に、Transleadに関心を持つ方へメッセージをお願いします。

私たちは国産CRMとして、世界で大きなシェアを持つ外資系企業に挑み、市場を開拓しているところです。

これから大きなスケールの仕事に挑戦したい方にとって、非常にエキサイティングな環境だと思います。