AIネイティブCRM「Frictio」を支えるSYSLEA──CTO松本宜之氏が語る、AI時代の開発組織

株式会社SYSLEA

会話するだけで、顧客データが蓄積されるCRM

──　まずは、御社の事業内容について教えてください。

弊社では、セールス担当者向けのAIネイティブCRM「Frictio」を提供しています。

私たちが目指しているのは、セールス担当者が本来取り組むべき仕事に100％集中できる環境をつくることです。

営業活動では、商談前の準備から、商談中のメモや議事録の作成、商談後の情報整理、CRMへの入力まで、多くの作業が発生します。そうした顧客と向き合うこと以外の業務を、できる限りプロダクト側で巻き取りたいと考えています。

会話データは、オンライン会議に加え、 IP Phoneや携帯電話などの通常の通話、対面商談をモバイルアプリからも取得できます。録音・録画ファイルをアップロードし、後からミーティングデータとして取り込むことも可能です。

取得した会話から、CRMに必要な顧客情報や企業情報を自動で抽出・整理し、蓄積していきます。人が手作業で入力しなくても、普段どおり会話するだけで情報が構造化された状態で蓄積され、必要に応じて後続のシステムにも連携できます。さらに、それらの情報から適切にAI Agentにコンテキストを渡し、更に作業を楽にする世界を目指しているプロダクトです。

夢中になったものを、徹底的に掘り下げる

──　キャリアのお話に入る前に、松本さんの原体験について伺います。幼少期はどのように過ごされていましたか。

幼い頃から、何かにハマると、その領域を徹底的に掘り下げるタイプでした。

幼稚園の頃は虫と図鑑が大好きで、虫を見れば、だいたい名前が分かるくらい夢中になっていました。ハチの巣を持ち帰ったり、ヘビを捕まえたりして、親を絶叫させたこともあります（笑）。

小学校では運動が得意で、50メートル走では常に学年で1、2番でした。走り方を研究してましたし、ほかのスポーツでも、上達までの道筋を自分なりに組み立てれば、一定のレベルまでできるようになる。それが最初の成功体験になりました。

中学校ではバスケットボールに熱中しました。NBAの映像を何度も巻き戻し、選手の動きや周囲のポジショニングを頭に入れて、自分がプレーする場面をシミュレーションしていました。

何か一つのことに集中し、時間をかければ、できなかったこともできるようになる。小学校時代に得た自信が、バスケットボールを通じて、再現性のあるものへ変わっていった感覚がありました。

──　高校では、バスケットボールから大学進学へ目標を切り替えています。どのような決断だったのでしょうか。

バスケットボールを続けるために強豪校へ進学しました。中学校からバスケットボール一筋でやってきた自分にとって、高校卒業後の進路はまさに人生を決める分岐点でした。プロや実業団、体育の教員といったバスケットボールの延長線上にある道が自然と見えていた一方で、本当にそれでいいのかと、初めて自分の人生と真剣に向き合ったタイミングでもありました。

ちょうどその頃、学校の先生が大学時代の経験を楽しそうに話してくれました。その姿が輝いて見えましたし、それを聞いてワクワクする自分がいました。そこから「自分も大学を目指してみたい」と思うようになったんです。

私は、恥ずかしながら中学校の頃から本当にバスケットボール以外のことはしてこなかったので、中途半端な気持ちで勉学をスポーツと両立しようとしても、勉強で結果がでることはないと思っていました。そこで覚悟を決め、心苦しくはありましたが、途中で部活動を辞めて勉強に励むことにしました。それまで積み上げてきたスポーツを手放し、自信のない勉強の世界へ進むのは怖かったですね。人生で最初の一大決心だったと思います。

勉強は中学校レベルの内容からやり直しました（笑）。特に英語は苦戦しましたが、少しずつ「勉強も続ければ伸びていく」と感じられるようになりました。

当時はドラマの『ドラゴン桜』を見て、「これは自分のためのドラマではないか」と思いながら勝手に励まされていました（笑）。

結果、大学進学ができましたし、自信のない世界へチャレンジする大きな経験になったと思います。

──　大学では、どのようなことに取り組まれたのでしょうか。

理工学部機械工学科へ進学し、当時好きだったファッションに関わるサークルへ入りました。自分たちで服や映像を制作し、ファッションショーや展示会を開くサークルです。

既製品の服を分解して構造を調べ、自分でも服を作りました。初めてファッションショーを見たときに鳥肌が立ち、今度は自分が誰かに同じ感覚を味わってもらいたいと思ったんです。

学内でもファッションショーなどは開催したりしていましたが、学外でもほかの大学からもメンバーを集め、約50人のチームをつくりました。私が代表となり、テーマやクオリティにもこだわってショーを開催しました。

一人では実現できないものを、チームでつくり上げる。その楽しさを初めて味わった経験でした。現在のプロダクトづくりにもつながっている原点だと思います。

将来の選択肢を広げ、「正解のないものづくり」へ

──　新卒ではシンプレクスに入社されています。入社理由と、当時の業務について教えてください。

将来、本当にやりたいことが見つかったときに、いつでも挑戦できる状態をつくっておきたいと考えていました。そのため、特定の業界に限らず通用するスキルや市場価値を身につけたいと思ったんです。

金融とITの両方に携われることに加え、成長意欲の高い人が集まるカルチャーにも惹かれ、シンプレクスへ入社しました。

1年目は設計や開発を経験し、2年目からは開発リーダーを務めました。メガバンクの海外支店へデリバティブ取引システムを導入するプロジェクトを担当し、要件定義から開発、デリバリーまで一連の工程に携わりました。

──　その後、ユーザベースへ転職されています。どのような経験を求めていたのでしょうか。

SIerでは、お客様へのヒアリングをもとに、ある程度定まった正解に向かってシステムをつくる経験をしました。次は事業会社で、「そもそも何をつくるべきか」という正解のないところから、ものづくりに取り組みたいと思ったんです。

転職を後押しした人物もいました。シンプレクスでソースコードを読んでいると、頻繁に目にする名前があり、その方のコードがすごくきれいだったんです。その方がNewsPicksに在籍していると知り、「一緒に働いてみたい」と思いました。

NewsPicksでは、バックエンドからフロントエンドまで幅広い機能開発に携わり、新規事業のプロダクト開発も経験しました。

そこで学んだのは、プロダクトづくりには明確な正解がないということです。まず小さく世に出し、ユーザーの反応やデータを見ながら改善していく。そうした事業会社ならではのものづくりは、大きな学びでした。

──　SYSLEA代表取締役の大橋さんとは、どのように関係を深めていったのでしょうか。

大橋とは、同い年の社員が集まる社内コミュニティで知り合いました。当時は所属する事業も仕事内容も異なり、一緒に仕事をしたことはありませんでした。

二人とも新規事業や起業に関心があり、週末になると「こんなプロダクトがあったら面白いのではないか」と話すようになりました。事業案をつくっては壊すことを半年ほど繰り返し、デザイナーに声をかけるなど、少しずつ仲間も増やしながら週末に活動していました。

創業の背景

──　SYSLEA創業の背景を教えてください。

起業に踏み切る直接的なきっかけは、大橋が「やろう」と声を上げたことです。

私は当初、事前に準備して足場を固め、見通しが立ってから本格的に始めるほうがスムーズだと考えていました。

一方で、これまでの週末活動での壁打ちや、ほかの会社の新規事業を支援してきた経験から、一定以上の時間と熱量を注がなければ越えられない壁があることを、私自身も感じていました。

加えて、大橋の覚悟と熱量にも惹かれていました。私も何かにハマると熱量を持つほうですが、それ以上だと感じる人にはそう出会えるものではないなと。それも含めて「本当にやるなら、飛び込んで全力で取り組もう」と覚悟を決めました。

──　創業直後は、どのようにプロダクト開発を進めたのでしょうか。

起業直後から資金調達をしていたわけではないため、限られた資金のなかで、いかにコストを抑えてプロダクトをつくるかを考えていました。

大橋が外部のコンサルティング業務で得た収益を開発資金に充て、私がプロダクトをつくる形です。副業として週1日ほど協力してくれるメンバーにも参加してもらい、少人数で開発を進めました。

コストは常に意識していましたが、振り返ると「苦労した」という感覚はあまりありません。プロダクトづくり自体がすごく楽しく、集中して取り組めていました。

──　創業当初から、FrictioをCRMとして開発する方針だったのでしょうか。

当初からCRMそのものをつくると決めていたわけではありません。一方で、会話データをどのように成果へつなげるかは、最初から考えていました。

単に会話を記録して議事録を作成するだけではなく、その先にある価値を提供したいという構想があったんです。

SalesforceをはじめとするCRM領域は、非常に大きな市場です。私たちが将来的に登りたい山を考えたとき、この市場へ挑戦する必要があると考えました。

「CRM」と呼ぶべきかは何度も議論しましたが、会話から顧客情報を整理・蓄積する仕組みが必要になることは、議事録機能をつくり始めた段階から想定していました。

また、働く人がコア業務に集中できる時間は、長い間ほとんど改善していません。しかし、LLMの登場によって、この状況を大きく変えられる可能性が生まれた。そのインパクトを考えたとき、「この領域は必ず成長する」という確信に近い感覚を二人とも持っていました。

──　2026年3月には6.1億円の資金調達と、Frictioの正式リリースを発表されました。どのような変化がありましたか。

資金調達によって、プロダクトをより速く開発できるようになり、本来実現したかった機能への投資を積極的に進めています。

商談や会話を記録できるチャネルも増やしてきました。ただ、私たちが本当に実現したいのは、お客様が感じている業務上の煩雑さをすべて取り除くことです。そのため、AIエージェントが人に代わって自律的に仕事を進める領域へ、重点的に投資しています。

また、正式リリース後はFrictioを知ってくださる方が増え、AIネイティブCRMとして、他社製品と並べて比較・検討いただく機会も増えました。市場の選択肢の一つとして見ていただけるようになったことに、大きな変化を感じています。

CTOとCISOを兼務し、プロダクトと信頼をつくる

──　現在の松本さんの役割について教えてください。

現在はCTOとCISOを兼務しています。

CISOとしては、セキュリティやコーポレートITを担当しています。Frictioは商談の議事録をはじめ、お客様の機密情報を扱うプロダクトです。そのため、プロダクト自体の安全性はもちろん、社内の働き方を含めて、適切にガバナンスが効く状態をつくらなければなりません。

弊社では、2025年1月にISMS認証を取得し、2026年2月にはFrictioを対象とするSOC 2 Type 1報告書を受領しています。こうしたセキュリティガバナンスの構築と運用を管理・監督しています。

CTOとしては、主にロードマップの策定と、開発組織の体制づくりを担当しています。これからつくろうとしているものは単なる機能追加ではなく、ユーザーの働き方そのものを変える可能性があります。

そのため、プロダクトとビジネスモデルを結びつけ、新しい価値の提供方法やプライシングを代表の大橋と議論しながら意思決定しています。そのほか、候補者との面接を中心に採用にも関わっています。

「自分たちの仕事を、自分たちでなくしていく」

──　現在の開発組織は、どのような構造になっていますか。

大きく分けると、プロダクトの機能を継続的に改善する複数のプロダクトチームと、プラットフォームチーム、AI R&Dチームがあります。プラットフォームチームは、インフラやセキュリティなど、プロダクト全体の基盤となる領域を担当しています。

プロダクトチームは、フロントエンドとバックエンドのように技術領域で分かれていません。一人のエンジニアが両方に携わり、機能開発からデリバリーまでをエンドツーエンドで担当します。AI R&D チームは最新の技術を使った検証を行いプロダクトへどのように落とし込むのが良いのかを研究しています。

開発フローにAIを取り入れるなかで担当を細かく分けると、コミュニケーションや引き継ぎが増え、かえって非効率になります。そのため、一人が最後まで責任を持ってデリバリーできる状態を目指しています。

チームの構成も固定ではなく、優先順位や状況に応じて動的に変えています。優先する開発が変われば、チームを越えてメンバーを再配置することもあります。

──　現在の開発組織の強みと、課題を教えてください。

前提として、働き方は、今後アップデートし続けなければならないと考えています。社員も、その考え方に共感してくれているメンバーです。

社内では、「自分たちの仕事を、自分たちでなくしていくことが仕事だ」とよく話しています。AIや自動化によって、現在、人が担っている仕事を代替し、新しいことにチャレンジすることを、メンバーはポジティブに捉えています。

忙しいときや期限の厳しい取り組みでも、最初から「現実的ではない」「セキュリティ上難しい」と否定せず、「実現するためには何をすればよいか」と考えられるメンバーが多いです。

また、比較的シニアなメンバーが多く、相手の立場を理解して建設的に議論できます。いわば「大人のコミュニケーション」ができることも強みですね。

一方で、理想とする状態との間には、まだ距離があります。AIを本当の意味でフル活用できれば、現在のFrictioと同等の規模のプロダクトを、2,3人で開発・運営できるレベルまで到達できるのではないかと考えています。

現在も複数の新機能を並行して開発していますが、AIをさらに使いこなすことで、開発効率はまだ高められる。その理想とのギャップを課題として捉えています。

──　組織づくりにおいて、大切にしている価値観を教えてください。

組織をできる限りフラットに保ち、一人ひとりが持つ責任範囲を広げたいと考えています。

もちろんリスクとのバランスは必要ですが、一人ひとりが強いオーナーシップを持ち、最後まで責任を持ってデリバリーする。そうした組織を目指しています。

さらに理想を言えば、PdM、デザイナー、エンジニアといった役割の境界も、今後は薄くなっていくと思います。

もちろん専門性や責任境界は必要だとは思いますが、大切なのは職種ではなく、一人一人がエンドツーエンドで顧客の課題に向き合い、解決までやり切ることです。メンバーが持つ「この課題を解決したい」という思いを形にできるよう、適切な責任と裁量を持って稼働する組織を目指しています。

AIはあくまでツール。大切なのは、顧客の仕事を減らせるか

──　Frictioへの組み込み方や開発組織での活用を含め、AIに対する考え方を教えてください。

AIは、あくまでツールだと思っています。プロダクトで大切なのは、AIを使っているかどうかではなく、お客様の課題や利益に貢献できるかです。

そのためには、対象となる業界や業務フローを理解したうえで、課題を解決できるAIエージェントを設計し、プロダクトへ組み込む必要があります。どの仕事をAIに任せ、どうすれば人が介在しなくても課題を解決できるのか。そこまで考えることが重要です。

開発プロセス自体も変えています。AI活用の領域では、ループエンジニアリングやグラフエンジニアリングなど、新しい概念が次々に生まれています。

現在の開発方法をそのまま効率化するだけではなく、開発プロセスを一段上から捉え直し、「どうすればAIがより効果的に動けるのか」を設計する必要があります。

現在は、開発メンバーがAIに「この機能をつくって」と依頼する段階から、もう一歩先へ進もうとしています。

「機能が自動的につくられる状態にするには、どのような仕組みが必要なのか」「AIが継続的に開発するためには、どのような情報や環境を与えるべきなのか」。そうしたことを、チームで議論しながら開発しています。

この知見は、最終的にFrictioにも反映されます。自分たちがAIを使いこなし、新しい働き方を実践できなければ、お客様にも新しい働き方を提供できないからです。

──　実際に、社内ではどのようなAIエージェントが稼働していますか。

取り組みの一つに、ビジネスサイドやカスタマーサクセスから寄せられる、プロダクトの仕様に関する質問への対応があります。

このエージェントには、Frictioのソースコードなどを参照できる環境を用意しており、プロダクトの仕様について回答できます。多くの質問はエージェントだけで対応できるため、エンジニアが問い合わせ対応に費やす時間をかなり削減できました。

さらに、質問の内容から不具合の可能性を検知した場合には、エージェントが原因を調べ、修正まで進める仕組みも動かしています。

これまでエンジニアが担っていた一次対応や軽微な不具合修正をAIエージェントが代替することで、より本質的なプロダクト開発に集中できるようになっています。

──　こうしたAI活用は、現在の組織だからこそ実現できているのでしょうか。

それもあると思います。AIを使って新しい方法を試せば、想定外の問題や事故が起きる可能性もあります。そのため、速く進めるだけではなく、リスクを見極めて守る役割が必要です。

私たちは新しい取り組みに前向きで、メンバーも意欲的に挑戦しています。また、「本当にこの方法で問題ないのか」「セキュリティや品質の面で危険はないか」を確認できるメンバーもいます。

挑戦するメンバーには思い切って進めてもらいつつも、セキュリティに目を光らせるメンバーが必要なガードレールを設ける。この組み合わせによって、推進力と安全性のバランスを取っています。

未来の働き方をつくるため、自分たちも変化し続ける

──　この事業の魅力と、今後の目標を教えてください。

私たちは「Creating The Future Of Work」をミッションに掲げています。日本語にすると、「未来の働き方をつくる」という意味です。

技術が進歩し続ける以上、未来の働き方も常に更新されます。新しい技術をキャッチアップし、それをどうユーザーの価値へ変えるかを考え続ける。そこに、プロダクトづくりの大きな面白さがあります。

未来の働き方をつくるためには、私たち自身も新しい働き方を実践し、変化し続けなければなりません。そうした変化を楽しめる方にとっては、すごく面白い環境だと思います。

今後は、Frictioがユーザーに代わって担える仕事の種類や範囲を、さらに広げていきたいです。

仕事はいくつもの作業で成り立っています。その一部だけをAIで効率化しても、「少し楽になったけれど、ほかはまだ大変」という状態にとどまってしまいます。

一つひとつの業務を着実にカバーし、それらがつながって初めて、ユーザーは本当の意味で「楽になった」と感じられるはずです。そこまで妥協せずにつくり切りたいという思いを、強く持っています。

フルリモートでも、成果に向き合える組織へ

──　プロダクトチームはフルリモートと伺っています。どのような形で組織を運営しているのでしょうか。

ビジネス・コーポレート職はハイブリッド、プロダクトチームはフルリモートで運営していますが、週に何回か出社するメンバーもいます。

私自身、前職からリモートワークを経験していたため、会議の設計や日々のコミュニケーションに、大きな問題は感じていません。

また、シニアなメンバーが多いことも、フルリモートが成り立っている理由の一つです。それぞれが自分の責任を理解し、成果を出すことへの信頼があるため、細かく管理しなくても組織が成り立っています。

最近は、リモートワークそのものよりも、AIの使い方やトークンの管理にも目を向けています。Gitのコミットや変更されたファイルなども参考にしながら、開発状況やアウトプットを可視化しています。

もちろん、人の評価を成果物や特定の数字だけで判断しているわけではありません。あくまで、開発状況やプロセスを把握するための参考情報の一つです。

また、四半期に一度は全社で合宿を実施しています。社員だけでなく、プロダクト開発に関わるコアメンバーにも参加してもらい、次の目標や今後の取り組みについて議論します。

関東圏以外に住むメンバーもいるため、日常はフルリモートを基本としながら、実際に集まって話す機会も意図的につくっています。

「会社をつくる人」として、事業の成長に向き合う

──　採用面では、どのような方に加わってほしいと考えていますか。

ものづくりが好きなことも大切ですが、それ以上に、「この課題を必ず解決したい」という、とてつもない熱量を持っている方と働きたいです。

「新しい働き方とは何だろう」「本当に良い働き方とは何だろう」という根本的な問いにこだわり、その実現を諦めずに追い続けられる方ですね。

目の前の機能をつくるだけではなく、実現したい世界に執着し、課題の解決までやり切れる方は、SYSLEAにすごく合うと思います。

──　最後に、SYSLEAだからこそ得られる経験について教えてください。

一人ひとりの仕事が、事業の成長に大きな影響を与える環境です。

自分が取り組んでいることにどのような意味があり、事業へどう反映されているのかを実感しやすいと思います。一人の能力や成果が、そのまま事業へ返ってくる感覚を得られるはずです。

AIに関する新しい取り組みについても、新しい提案があれば積極的に試すカルチャーですし、自らアイデアを出し、挑戦しやすい環境だと思います。

これからのエンジニアは、単にプロダクトを開発するだけではなく、「会社をつくる人」になっていくと思っています。

技術だけに閉じず、プロダクトや事業、組織そのものをつくっていく。その面白さを、これから加わる方とも共有しながら、一緒に取り組んでいきたいですね。